Los negocios no funcionan sin ventas, las ventas no funcionan sin prospección; la prospección es la base sobre la que se construye todo negocio.
1. Confiar en las redes sociales
Las redes sociales están bien, pero no solo puedes confiar en ellas y nada más. Tienes que usar todos los canales que existen para llegar a tus clientes. Esto incluye el teléfono, el correo electrónico, los mensajes de texto o cualquier otra vía de comunicación que pueda ser accesible para llegar a tus clientes. No te quedes sentado y pienses que puede depender de las redes sociales al 100%. Puede estar bien para una parte de tu audiencia, pero nunca alcanzarás tu máximo potencial si esa es tu única vía o canal.
2. Ser egoísta
Este es un grande. ¿Adivina qué? A los clientes no les importa lo bueno que seas. No les importa cuántos premios hayas recibido. Ni siquiera les importa cuántos años has estado en el negocio. Todo lo que les importa son sus problemas, y cuando estás centrado en ti mismo, no vas a llegar a ninguna parte con ellos. Ellos nos buscan para resolver su necesidad lo más pronto posible.
3. Mensajes no personalizados
No tienes excusa para no adaptar tu mensaje a cada individuo. Oye, la gente está ocupada y hay más ruido que nunca en el mundo. Lo último que la gente quiere recibir es un mensaje genérico; eso es falto de educación y patético. Adapte su mensaje a la persona, demuestra que te importa tanto como para pensar exclusivamente en él en este momento.
4. Sin proceso claro
Esto sucede cuando dices que solo vas a prospectar un poco hoy y un poco mañana. La agenda no está clara; no sabes lo que va a pasar o lo que vas a hacer con eso. Decides esperar y averiguarlo. Es importante tener un proceso al que puedas apegarte y concentrarte, para poder llegar a tus futuros clientes.
5. No programar suficiente tiempo
Nunca tendrás éxito en la prospección si solo lo haces durante 30 minutos al mes. Eso es imposible, porque no es suficiente tiempo. Si no tiene suficientes tratos para cerrar, es simplemente porque no está dedicando suficiente tiempo a la atención de los clientes. Confía en mí, existe una correlación directa entre la cantidad de tratos que cierras y la cantidad de tiempo que dedicas a la prospección. Si no está cerrando suficientes tratos, necesita prospectar más. Sin embargo, no se limite a decir «Haré prospectos mañana». Tienes que programar intencionalmente el tiempo en tu calendario para prospectar. Debe ser diligente y deliberado al programar el tiempo para ello.
6. No ser claro con su PCI
PCI es su perfil de cliente ideal / persona / avatar. Cuando no tienes claro quién es tu prospecto o quién debería ser tu cliente, no llegas a ninguna parte. Es fácil sentarse allí y ver «ardilla… ardilla» corriendo por todo el lugar persiguiendo a la siguiente cosa/persona pero sin progresar realmente. Si su PCI no está claro, perderá el tiempo persiguiendo prospectos que no lo llevarán a ninguna parte.
7. No «enjuagar y repetir»
En cada botella de champú está la frase «enjuague y repita». Eso significa que aplicas champú nuevo en tu cabello y luego vuelves a hacer el proceso. Debe poder crear mensajes repetitivos pero diferentes que pueda dar a sus prospectos una y otra vez. Un tipo de mensaje de «uno y listo» no funciona ni funcionan solo dos mensajes. Continúe comunicándose 10, 15, incluso 20 veces en un proceso muy breve.
8. Pensar que todos son prospectos
Esto se remonta a todo el PCI. Si crees que todo el mundo es un prospecto, te equivocas. Puede pensar que, dado que descargaron su libro electrónico, asistieron a este seminario web o hicieron esto, son un prospecto. Ese no es necesariamente el caso, al menos no siempre. Todo lo que hacen esas acciones es darte el nombre de una persona. Eso es. No significa que la persona sea un cliente. Asegúrese de calificar a cada uno de sus prospectos. De lo contrario, todo lo que tienes son sospechosos. Con demasiada frecuencia, veo a los vendedores pasar demasiado tiempo persiguiendo nada más que sospechosos y clientes potenciales.
9. No usar un CRM
No usar un CRM es un error de prospección. No hay forma de que pueda administrar su proceso en el entorno actual sin tener algún tipo de sistema CRM. No digo que tenga que ser complejo. Puede ser sencillo. Hay muchos programas que se adaptan a todos los niveles de organización. Solo tiene que elegir uno e ir con él, para que pueda realizar un seguimiento de su proceso y mantenerse organizado.
Recuerde, usted no está en deuda con el sistema CRM. Está ahí para apoyarte. Esa es una distinción clave. Dicho esto, no invierta demasiado en un sistema CRM en el que termine sentado y gastando todo su tiempo tratando de mantenerlo.
10. Rendirse demasiado pronto
Los llama tres veces y no responden, por lo que asume que no deben estar interesados. Eso no hace una perspectiva de ventas en el proceso de prospección de ventas. De nada. No. Te estás rindiendo demasiado pronto. Más empresas pierden porque los vendedores se dan por vencidos demasiado rápido. El hecho de que no respondan no significa que no deba continuar comunicándose. Tienes que seguir acercándote a ellos. Persevera y sigue adelante.
Recuerda que debe identificar la necesidades de tus clientes lo mejor posible y ayudarle a resolverlas.
By Marcela Sandoval.
